案例分享 | 成交留给有准备的人
由 ling, yun 发布于 新闻中心, 易脉车, 汽车行业新闻 在 九月 16, 2019
开 篇
先引入本期主要人物——【马倩倩】
入围选手成功宣言：
不放过任何一条线索，与客户建立良好关系，充分利用好平台、营销活动以及团队的作用。
我是南通紫琅销售顾问马倩倩，做过一年的房地产销售工作，2012年至今在南通紫琅从事跃进汽车的销售工作已经7年了。在这7年的销售过程中，经历了许多的辛苦，也感受到了销售过程中的喜悦。2017年公司开通了卡车之家网上业务，2018年我通过卡车之家信息实现销售跃进汽车21台。让我至今记忆犹新的客户是李先生…..
——马倩倩
准时+及时，先人一步接触客户
No.1
- 抢卡车之家信息
先人一步抢线索
1.我基本上每天7点钟前抢一次线索。当时，2017年8月8日早上抢了一条信息：客户李先生，如东人，同时在了解东风乘龙和大运；
及时跟踪：
2.当天上班后在9点钟左右我就和用户联系，了解用户购车的用途；
明确购车用途：
3.经过一番沟通，我了解到李先生购车主要用于生猪的运输，需要功率大、速度快！
紧盯线索，邀约到店
No.2
- 持之以恒，不懈努力
持续联系跟进：
1.和李先生电话联系后，我又千方百计加了他的微信，这样就能经常联系，发微信，发超越成交用户照片，从而使他对我们的产品产生良好印象；
沟通多拉家常：
2.一来二往下来，我了解到李先生老婆身体不好，常到南通看病，所以我就常嘘寒问暖，出谋划策，以建立良好的关系
努力邀约到店：
3.在建立良好关系后，趁着李先生陪老婆到南通来看病的机会，我邀请他到4S店来看车，用户终于在9月13日来店看车！
明确车型需求：
4.通过了解李先生的需求，我重点介绍C500-33(4H发动机），并邀请他进行试乘试驾，让他感受超越的良好性能。
利用促销活动促成交
No.3
- 充分利用好公司营销活动
在线持续互动：
1.等我送李先生回家后，又通过微信进一步了解客户的心理，并及时解答他对产品的疑问；
借力促销活动：
2.正好公司有促销活动，所以我告知李先生9月16日的活动信息，并向李先生介绍购车优惠政策，并且反复强调优惠力度大，当天买车如何划算等，话语间我也感觉到李先生对购买跃进有些心动了！
团队助力促成成交：
3.9月16日我邀请李先生夫妻俩到公司来参加活动，虽然刚开始他们还是有些犹豫，但是通过我和他们介绍这款跃进产品的优点，以及和东风车比较，强化我们的明显的优势，加上销售经理的现场支持和帮助，最终他们决定购买跃进 C500-33超越车。
终于，通过近40天的努力终于有了回报！
客户维系转介绍
No.4
维系关系，客户转介绍
老客户持续服务，创造转介绍机会：
1.李先生对这次购车很满意还很高兴地将交车照片发到朋友圈分享，提车以后我们依旧经常联系，并且已经成为了好朋友。
2.考虑到李先生日常运输的特殊性，我对他日常用车情况十分关注，有一次他联系我说故障灯亮不太好跑，我马上就安排服务人员上门解决，李先生非常感动，对我们的服务赞不绝口。
3.通过李先生的介绍，他的两个朋友也跟我进行了联系，并且今年分别购买了X500-38,C500-33！并且我们也成为了非常好的朋友！
经验总结与感受
不放过任何一条线索
充分利用发挥好卡车之家网络平台的作用
有用线索经常联系，建立良好关系
利用现有网络平台进行传播（微信朋友圈等），扩大影响，加强宣传
明确购车发言人进行攻关，起到事半功倍的作用
充分利用好公司营销活动
充分利用好团队的作用
持之有恒，不懈努力