某豪华品牌经销商启动管理项目(DSP)

面临挑战

2004年该豪华品牌欲从德国总部引进一套名为“DQM”管理经销商的体系，旨在管理国内高速发展的经销商的质量。但是DQM是该豪华品牌针对比较成熟的欧洲市场设计的一套管理原则，其中并没有涉及具体的操作规范，给国内该豪华品牌的经销商带来很多执行上的困惑，因而使得该系统在国内的推行步履蹒跚，甚至还遭遇到一些抵触，影响到正常销售业务的开展。

方案策略

整合该豪华品牌现有渠道管理规范，将DQM进行本土化的改造，按照部门将原则细化为可操作的具体规范、流程、工具，而且为每个关键岗位建立可衡量的（KPI）。

行动方案

经过3个多月的调查、取证、反复研讨，IDEO推出DSP，即 “经销商零售启动管理计划”，该体系用来考核认证经销商是否达到制定的全球统一的该豪华品牌零售标准，针对经销商在销售、维修、售后服务等方面进行综合评分和考核认证。

客户收益

至今RSM已经成为该豪华品牌的集团渠道管理制度中不可或缺的一部分，为集团筛选、培养出上百家合格的经销商，并树立了主机厂渠道质量管控的典范。