4S店如何高效集客

面临挑战

• 经销商在策划市场工作时，缺乏足够的依据，市场工作的目标不清晰
• 经销商市场部获取的数据更多集中在销售数据上，缺乏市场角度的分析数据来协助其制定策略
• 总部及区域需要查看、审批经销商的各类工作计划，目前通过文件传送的形式工作效率极低
• 区域不能及时掌握经销商市场工作状态，影响区域决策及不能及时对经销商进行管理和指导

方案策略

建立以研究分析为基础的经销商精益市场工作体系，引导经销商市场部通过销售分析、竞争分析、客户分析的方法来针对性地制定市场工作策略，以此为基础，制定合理的目标及行动方案。同时根据精益市场工作体系开发市场工作管理平台，提升工作效率。

行动方案

第一步、集客目标设定
集客目标是以销量目标为基数推导的，通常以周为单位，依据科学的推算方式，此为第一步。
第二步、市场需求洞察
市场需求的发现是策划的基础。以敏锐的洞察与扑捉获得市场先机，从而以更小代价、更短时间占有市场。那么如何进行市场需求洞察呢？分为明确客户、分析客户、明确需求等几步。
第三步、活动内容策划及“五借五先”原则
“五借”：借势，市场之势、厂家之势；借力，竞品之力、同城之力；借点，社会热点、庆祝节点；借需，客户需求、创造客户需求；借“口”，客户之口，媒体之口。“五先”：率先信息发布，率先时间开发，率先创新体验，率先市场承诺，率先服务倡导。符合了“借”与“先”的策划内容基本完成了策划力量的形成。
第四步、活动主题创意
一、核心诉求有力；二、语言风格符合目标群体；三、刺激需求欲望。
第五步、活动亮点设计
第六步、传播渠道整合策略。
第七步、资金运用技巧

资金运用技巧是对资金效率的设计。以“不用钱”与“少用钱”为思考出发点。

客户收益

• 市场工作有科学、合理的、可量化的目标
• 目标客户相对明确，客户需求能够全面洞察
• 市场策划有据可依，有的放矢，能形成活动震撼力
• 活动形成自己的亮点和特色，并利于传播
• 尽可能花较少的“钱”实现较大的活动收益

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